Diario de Innovación #19
Dame los incentivos adecuados y cambiaré el mundo
¿Te has parado a pensar alguna vez qué se esconde detrás de esas pequeñas acciones que forman parte de nuestro día a día? Gustos, creencias y decisiones que creemos propias, pero que en realidad están moldeadas por influencias que no percibimos.
Hoy, vamos a hablar de incentivos, decisiones y las sorpresas que se esconden en el análisis de lo que parece obvio. Todo esto, inspirado por el fascinante libro Freakonomics, de Steven D. Levitt y Stephen J. Dubner.
¿Alguna vez te has preguntado por qué tomas ciertas decisiones? ¿O por qué a veces, las cosas no salen como esperabas, a pesar de tus mejores esfuerzos? Te prometo que, después de este episodio, nunca volverás a ver tus elecciones con los mismos ojos. Así que siéntate, relájate y acompáñame a explorar el lado oculto de todo.
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Todo comienza con una pregunta sencilla: ¿qué te motiva?
Tal vez sea el dinero, la aprobación de otros, o simplemente hacer lo correcto. Pero lo interesante es que, detrás de cada acción, hay un incentivo. Un empujón que te lleva en una dirección u otra. Los economistas los clasifican en tres tipos: económicos, sociales y morales. Y cuando se combinan, tienen un poder sorprendente.
Por ejemplo, pensemos en el crimen. ¿Qué mantiene a la mayoría de nosotros alejados de robar un banco? El miedo a perderlo todo: tu trabajo, tu libertad… eso es un incentivo económico. Luego está el temor a lo que otros pensarían de ti, lo que llamaríamos un incentivo social. Y finalmente, el cargo de conciencia: el incentivo moral.
Pero aquí viene lo interesante: los incentivos no siempre funcionan como creemos. A veces, tienen resultados… inesperados.
Sin embargo, no todo incentivo produce el efecto deseado.
Déjame contarte una historia. En una guardería en Haifa, Israel, los administradores decidieron multar a los padres que llegaban tarde a recoger a sus hijos. Suena lógico, ¿no? Sin embargo, ocurrió algo inesperado: los retrasos… ¡se duplicaron! ¿Por qué?
La multa, que era pequeña, eliminó la culpa que sentían los padres al llegar tarde. En su lugar, ahora veían el retraso como un servicio que podían "comprar". Y lo peor: cuando eliminaron la multa, los padres siguieron llegando tarde. Esta historia nos recuerda algo crucial: cuando introduces un incentivo, debes considerar qué otros incentivos estás desplazando.
El contexto también juega un papel crucial en nuestras decisiones.
Lo que funciona en un contexto puede fallar en otro. Paul Feldman, un empresario, descubrió esto al analizar la honestidad de sus clientes. ¿Cómo? Vendía bagels a oficinas, dejando una caja para que la gente pagara. ¿El resultado? Las tasas de pago cambiaban drásticamente según el contexto.
Por ejemplo, los días soleados aumentaban la honestidad. Pero en épocas como Navidad, cuando todos están estresados… las tasas caían. Curiosamente, después del 11 de septiembre, la empatía aumentó y con ella, los pagos. Este ejemplo nos muestra que las mismas personas pueden comportarse de manera muy diferente dependiendo del momento y el entorno.
Y cuando no entendemos algo, confiamos en los expertos.
Sin embargo, esa confianza también los pone en una posición privilegiada. Tienen acceso a información que nosotros no. Y, a veces, la usan para su propio beneficio.
Por ejemplo, un agente inmobiliario. Cuando vende tu casa, podría decirte que aceptes la primera oferta decente, porque quiere cerrar rápido. Pero… cuando vende su propia casa, la deja en el mercado más tiempo y consigue un mejor precio. ¿Ves la diferencia? Esto no significa que no podamos confiar en los expertos, pero sí debemos entender los incentivos que los mueven.
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El miedo, por su parte, es una herramienta aún más poderosa.
Y los expertos lo saben. Un vendedor de coches puede decirte que el modelo más barato no es seguro. O un agente inmobiliario puede insinuar que si no haces esa oferta ahora, perderás la casa de tus sueños.
El miedo nos lleva a actuar rápido, sin pensar. Pero aquí hay un consejo: cuando alguien te presione para tomar una decisión inmediata, detente. Pide una segunda opinión. Tómate el tiempo para reflexionar. No dejes que el miedo controle tus decisiones.
Afortunadamente, vivimos en una era donde la información está más accesible que nunca.
Internet ha reducido las asimetrías de información, empoderando a los consumidores. En los años 90, por ejemplo, las pólizas de seguro de vida se abarataron drásticamente. ¿Por qué? Gracias a los sitios de comparación de precios. De repente, los clientes podían saber cuánto costaba una póliza en minutos, obligando a las compañías a competir de manera más justa.
Hoy en día, si vas a comprar una casa o un coche, puedes investigar precios, leer reseñas y llegar armado con datos. Eso equilibra el poder en las negociaciones.
Sin embargo, a veces, lo que no se dice también tiene un impacto.
Un coche nuevo pierde hasta un 25% de su valor al salir del concesionario. No porque haya cambiado algo en él, sino porque el comprador sospecha que hay algo que no sabe. Lo mismo pasa en el mundo de las citas en línea: un perfil sin foto genera desconfianza. En cualquier interacción, la falta de transparencia puede hacer que las personas asuman lo peor.
Finalmente, reflexionemos sobre cómo evaluamos los riesgos.
Tendemos a sobrevalorar peligros vívidos, como accidentes de avión, pero ignoramos riesgos cotidianos, como las piscinas. Esto se debe a que lo que imaginamos con facilidad parece más probable. Y aquí va otro consejo: cuando evalúes un riesgo, busca datos concretos. No confíes solo en tu instinto.
Si tuviera que quedarme con lo más relevante de Freakonomics, diría que detrás de cada decisión hay factores invisibles como incentivos, sesgos y contextos que a menudo no percibimos. Al comprender estos factores, disponemos de una herramienta poderosa para tomar decisiones más reflexivas e informadas.
Gracias por acompañarme en este nuevo experimento, ¡y te espero mañana en el Diario de Innovación de Innovation by Default 💡!