Diario de Innovación #85
La economía de la manipulación y el engaño
Seguramente a tí también te haya pasado esto, entras al supermercado con una lista clara en mente. Leche, huevos, pan. Nada más. Pero cuando llegas a la caja, tu carrito está lleno de cosas que no planeabas comprar. ¿Cómo pasó?
No fue un error. Alguien ya lo había cocinado previamente.
Los productos que elegiste no estaban ahí por casualidad. Y lo mismo ocurre con la forma en que votas, las noticias que lees y hasta la manera en que pagas. Todo está cuidadosamente calculado para influir en tus decisiones… y sacarte dinero.
Hoy hablaremos de La economía de la manipulación, el libro de los economistas George A. Akerlof y Robert J. Shiller, dos premios Nobel que nos muestran cómo el libre mercado no solo se basa en la lógica y la racionalidad… sino en la manipulación.
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Siempre nos han dicho que en el libre mercado tomamos decisiones racionales, y es que el mercado no es tan racional. Que evaluamos opciones y elegimos lo mejor. Pero Akerlof y Shiller nos dicen lo contrario: en realidad, a pesar del libre mercado todos somos presas fáciles de la manipulación.
Pensemos en algo tan simple como un supermercado. ¿Por qué la leche y los huevos están al fondo? Porque eso te obliga a recorrer toda la tienda, viendo productos diseñados para tentarte. O piensa en los ingredientes que necesitas para preparar un bizcocho. Si la receta ya trae huevo en polvo, ¿por qué nos hacen agregar un huevo fresco? Porque nos da la ilusión de control, nos hace sentir que estamos cocinando algo casero… y eso nos convence de comprar.
Este tipo de tácticas no son errores ni casualidades. Son estrategias para manipularnos como clientes, usuarios, ciudadanos,…
Uno de los ejemplos más impactantes de manipulación masiva ocurrió en 2008, con la crisis financiera, lo que los autores llaman La Gran Estafa. ¿Recuerdas cómo las grandes agencias de calificación le daban puntuaciones AAA a productos financieros que luego resultaron ser basura?
Eso fue un caso clásico de lo que Akerlof y Shiller llaman “minería de reputación”. Las agencias, que antes eran confiables, usaron su prestigio para vender productos defectuosos… y cuando los inversionistas descubrieron la verdad, el mercado colapsó.
Es como si tu frutería de confianza empezara a venderte aguacates podridos a precio de oro. Pero en este caso, los “aguacates” eran inversiones que parecían seguras, y cuando la burbuja explotó, millones de personas perdieron sus ahorros, sus casas, sus empleos.
Y lo peor es que no aprendimos la lección. Este tipo de estafas siguen ocurriendo, solo que con nuevos disfraces.
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Si crees que la publicidad solo te informa y aconseja sobre productos, piénsalo de nuevo. En realidad, está diseñada para contar historias que nos hacen sentir algo… y luego, como no, gastarnos la pasta en los productos que anuncain. La realidad es que la publicidad juega con nuestras emociones.
Un ejemplo famoso es el de las naranjas “besadas por el sol”. ¿Qué significa eso? Absolutamente nada. Pero suena tan bien que automáticamente las imaginamos más frescas, más naturales… y estamos dispuestos a pagar más.
Esto no es un truco nuevo. Las tarjetas de crédito, por ejemplo, hacen que gastemos más simplemente porque no sentimos el dolor inmediato de entregar billetes. De hecho, un estudio mostró que los clientes que pagan con tarjeta dejan propinas un 13% más altas que los que pagan en efectivo.
¿Por qué? Porque cuando usamos tarjeta, el dinero parece menos real. Y los negocios lo saben.
Si crees que el marketing solo se usa para vender productos, espera a ver lo que hacen los políticos y las farmacéuticas, son los verdaderos maestros del engaño.
En política, la desinformación es clave. Por ejemplo, en la crisis de 2008, ni siquiera los congresistas que aprobaron el rescate financiero sabían exactamente lo que estaban votando. Pero el lenguaje complicado y ambiguo sirvió para convencer al público de que era una decisión inevitable.
Las farmacéuticas, por su parte, han usado tácticas similares. En 1999, la empresa Merck lanzó el medicamento Vioxx como un “milagro” contra el dolor. Pero los estudios internos mostraban un problema grave: aumentaba el riesgo de ataques cardíacos. Aún así, se vendió durante años hasta que fue retirado del mercado… después de causar miles de muertes.
Los consumidores no tenían la información completa. Y cuando no tienes información, eres más fácil de manipular.
Pero, realmente, qué podemos hacer como usuarios. ¿Cómo Podemos Defendernos?]
Si todo esto suena aterrador, es porque lo es. Pero no significa que estemos indefensos.
Akerlof y Shiller proponen dos posibles soluciones:
Leyes inteligentes y regulaciones: Como las normas de etiquetado de los alimentos o las calificaciones de seguridad en los autos. La estandarización ayuda a reducir la desinformación y protege a los consumidores.
Educación y escepticismo: Cuanto más sepamos sobre estas tácticas, más difícil será que nos engañen. La próxima vez que veas un anuncio o una oferta increíble, pregúntate: ¿me están manipulando?
La única forma de evitar caer en estas trampas es conocerlas.
Los mercados libres prometen eficiencia y progreso. Pero la verdad es que no siempre funcionan a nuestro favor. Siempre habrá alguien buscando “phishing for phools”, tratando de explotarnos sin que nos demos cuenta.
La buena noticia es que ahora ya lo sabes. Y la próxima vez que entres a un supermercado, veas un anuncio o escuches un discurso político… sabrás que no todo es lo que parece.
(Y recuerda: la mejor defensa contra la manipulación es el conocimiento.
Gracias por acompañarme en un nuevo Diario de Innovación, ¡y te espero mañana en Innovation by Default 💡!